Valor Entregue ao Cliente

Aparentemente em abordagens práticas uma estratégia de redução do preço é sempre bem vista. Essa lógica é simples e adequada, porém simples, e por trás dela coexistem fatores que os profissionais de marketing devem no mínimo conhecer, para então entender o ambiente em que está inserido.

Na verdade o valor entregue ao cliente é a confluência dicotômica de custo e valor. Pode-se realmente encarar o custo apenas como o valor monetário designado ao produto, mas além de ser uma definição pobre, encobre outras variáveis, como a energia física e psíquica despendida pelo ato de compra ou para decisão deste processo. Valor, além logicamente do valor financeiro do protudo, possui variáveis monetariamente imensuráveis; engloba a imagem da empresa, o staff (pessoas relacionadas a instituição), os serviços auxiliares ao produto como por exemplo um SAC de qualidade (Serviços de Atendimento ao Consumidor).

Para um aumento ou retomada de vendas há dois caminhos não excludentes e interrelacionados: o primeiro deles é diminuir o custo total para o cliente, podendo diminuir o custo monetário ou a energia gasta por ele para obter o produto. A outra via trabalha o valor total, o fazendo subir. Exemplo: um comprador precisa se decidir em qual loja comprar seu aparelho televisor, nas Lojas Colombo ou nas Pernambucanas. Supondo que nas Lojas Colombo ele encontre o melhor atendimento, uma garantia muito maior, entrega a domicílio grátis e também um DVD Xuxa só Para Baixinhos de brinde. Mesmo assim ele pode optar pela Pernambucanas, se o valor entregue for maior, já que nas Pernambucanas o preço pode ser relativamente menor, se parcela em mais vezes e o processo de comprar não exige qualquer tipo de cadastro ou processo que dispenda demasiada energia.

Debates apontam que lucro é igual ao valor entrege ao cliente, ou seja, a imagem de sua empresa, o pessoal, os serviços oferecidos e o produto. É um valor numérico que diz quanto a sua empresa conseguiu projetar no consumidor para que ele aceite pagar mais do que o custo. A fórmula para o cálculo dessa relação é simples, basta dividir o custo do produto pelo valor de venda. São esperados valores maiores que 1, o contrário indica que o produto ou UEN (Unidade Específica de Negócio) está operando com prejuízo.

Racionalmente o comprador sempre é induzido quando por ventura não segue o padrão do valor entregue. Existem varias hipóteses que explicam quando um cliente opta por uma produto com valor menor, seja ele por ser obrigado a escolher por custos menores, geralmente monetários, menores (a União faz isso por processos de licitação), ou então ele pode ter amizade com o outro vendedor, até mesmo pode falhar na percepção de valores e mensuração de custos não monetários.

Notas do Autor: Esse artigo foi inspirado pela célebre frase de Adam Smith "O verdadeiro preço de alguma coisa é o trabalho e a dificulade para adquiri-la".