domingo, 30 de setembro de 2007

Lojas de Departamento

Uma tendência clara nos hábitos de consumo, que vem preocupando grande parcela da população, são as lojas de departamentos. Um modelo cuja premissa básica é a vasta gama de produtos oferecidos, sem uma linha específica de produtos predominante. No Brasil há grandes redes instaladas, a nacional Pão de Açúcar (operando sob as bandeiras Extra, Compre Bem e Sendas), a francesa Carrefour (Planaltão, Roncetti, Mineirão, Rainha, Dallas e Continente), e a norte-americana Wal-Mart (Wal-Mart Supercenter, SAM'S CLUB, Todo Dia, Bompreço, Hiper Bompreço, Nacional, Mercadorama, Hipermercado Big, Maxxi Atacado). Essas grandes redes ainda crescem regularmente no mercado tupiniquim, mas além de nossas fronteiras o mercado está as impondo uma série de restrições.

No Brasil o movimento ainda ganha força, mas em mercados mais sofisticados vem enfrentando grande resistência, principalmente nos Estados Unidos. Alguns setores sociais veem se manifestando, grupos de defesa dos direitos das mulheres, grupo de defesa dos direitos trabalhistas, que alegam que ser um dos motivos das redes oferecem preços tão baixos a usurpação desses direitos. No Japão, um país considerado tradicionalista pelos moldes ocidentais, também possui lojas de departamentos. O sucesso é estrondoso, grandes lojas, de apenas um andar, com grandes estacionamentos, um apelo de marketing bem forte para um país onde a densidade demográfica é uma das maiores do mundo.

No Brasil, praticamente, em cada cidade com mais de 150 mil habitantes existe uma loja de departamento, nessas pequenas cidades há uma transformação gigantesca na estrutura. O comércio dessas cidades é fortemente abalado, não há como competir com os preços e comodidades oferecidas e muitas portas acabam fechando. Mercados menores também são alvos de pelo menos uma dessas redes, o grupo Carrefour, que comprou algumas redes de supermercados, da rede Champion para Carrefour Bairro. São lojas reduzidas dos hipermercados Carrefour. É uma nova estratégia de crescer no Brasil.

Além de externalidades tão grandes, há também problemas interno, existe a limitação imposta a marcas dentro da própria loja. As redes começaram uma corrida por segmentos dentro de seus próprios ambientes. Como elas são a ponta da rede de produção, o local de compra do produto do consumidor, limitam o espaço de outras marcas, bem como sabão em pó, biscoitos, papelaria, brinquedos, etc., deixando grande visibilidade a seus produtos, influenciando assim alguns consumidores indecisos. Outros consumidores também são afetados pelos preços abaixo da média oferecidos por seus produtos, que, são próprias que redes controlam, em alguns casos subindo o preço dos concorrentes, sempre analisando qual fator for mais lucrativo.

Apesar de parecerem as grandes gigantes do novo milênio, elas enfrentam um "inimigo" comum e, de proporções globais, a internet. Principalmente nos EUA, que oferecem periodicamente produtos típicos de supermercados pela internet, basta escolher o produto e a periodicidade que ele vem até sua casa. Ou então, pela própria geladeira, sentiu que o leite está acabando? Peça pela própria geladeira. No Brasil não estamos longe disso, posso dizer que estamos muito perto se consideramos todo o período geológico da Terra. Mas grande parte dessas lojas pode ser adaptada a essa nova realidade, pois afinal, não existe internet sem espaço físico, sempre haverá um local para pelo menos estocar os produtos. Sem futurologia barata, mas eu vou morrer vendo meus netos comprando em lojas de departamento.

sábado, 15 de setembro de 2007

Problemas de Marketing: demanda irregular

Pode-se dizer grosseiramente que marketing se utiliza de alguns princípios para aumentar a demanda por alguns produto ou serviços, e como foi visto na ultima coluna, também existe o demarketing, que se utiliza desses mesmos princípios, mas com a finalidade oposta, serve para diminuir a demanda. Existem oito estágios ou fases de demanda: negativa, inexistente, latente, decadente, completa, excessiva, prejudicial e a demanda que iremos tratar nessa coluna, a irregular.

Em economia, Demanda ou Procura é a quantidade de um bem ou serviço que os consumidores desejam adquirir por um preço definido em um dado mercado, durante uma unidade de tempo (Wikipédia). Muitas empresas precisam lidar com as variações de demanda pelo mercado, já que dificilmente a busca por um produto é constante e regular, a demanda pode ter uma sazonalidade de meses, semanas, dias e até horas. Pegando o exemplo de uma empresa de ônibus, quem utiliza esse serviço percebe que há horas que maior e menor movimento, a empresa precisa se adaptar a essa demanda para sobreviver ao mercado. Um exemplo real é a CTA (Companhia Tróleibus Araraquara) que, como outras empresas de ônibus, utiliza um sistema de cartão recarregável o que diminui pelo menos a irregularidade do fluxo de caixa da empresa, se alguém recarrega o cartão semanalmente ou mensalmente já regulariza a entrada de caixa.

A demanda quando é excessiva necessita do mecanismo de marketing x demarketing para equilibrar a oferta com a procura. Quando se extrapola as limitações do produto é necessário que se tomem algumas medidas como aumentar o preço, diminuir a oferta de serviços e benefícios, tentando focalizar nas parcelas do mercado mais lucrativas, a fim de se evitar que esse excesso possa ser prejudicial à empresa. Mas também é necessário um extensivo esforço de marketing para aumentar a demanda em períodos de baixa procura, estimulando segmentos do mercado menos lucrativos ou com menor poder aquisitivo para tentar regularizar as demandas.

Vou fechar essa breve coluna citando alguns exemplos para elucidar melhor o conteúdo para os curiosos leitores, um exemplo real de sazonalidade diária é o Hopi Hari, um parque temático que em alguns feriados e finais de semana tem que sua capacidade máxima utilizada e nos outros dias pode ter uma movimentação muito menor. Já um exemplo de sazonalidade mensal que implica na irregularidade da demanda é a Tropical Tour que vende pacotes de viagens. E para fechar com chave de ouro, um bom exemplo de sazonalidade, um produto que precisa lidar com variações de demanda horária é o famoso blog Administrampando.

Notas do autor: Quero primeiramente me desculpar pela semana passada a falta de postagens, por isso mesmo ávido leitor interessadíssimo por marketing publicaquei não uma, mas duas colunas inteiramente grátis para você! Há de se notar um sinal de pontuação no título da postagem, um popular sinal gramatical conhecido por "dois pontos, um em cima do outro", conforme o blog evolui, evolui também sua forma e conteúdo, e a partir de agora criei uma classe de artigos, "Problemas de Marketing", sempre que se deparar com esses pontos circulares estranhamente empilhados saiba que a as palavras anteriores é uma classe de artigos, por enquanto só concebi uma classe, mas prevejo que essas classes se multiplicarão como coelhos no canavial.

Demarketing

Pode-se dizer grosseiramente que marketing utiliza-se de alguns princípios para aumentar a demanda por alguns produto ou serviços, o demarketing se utiliza desses mesmos princípios, mas com a finalidade oposta, serve para diminuir a demanda. Para poder se falar em demarketing antes é necessário a visualização de alguns estágios ou fases da demanda pelo produto, temos alguns estágios de demanda mais simples de se entender como a negativa, inexistente, latente, em declínio... Vamos tratar nesse artigo da demanda excessiva, o demarketing é um dos meios utilizados para tentar regularizar essa situação quando a procura supera as limitações do produto ou serviço.

A demanda quando é excessiva necessita do mecanismo de demarketing para equilibrar a oferta com a procura. Quando se extrapola as limitações do produto ou do próprio mercado é necessário que se tomem algumas medidas como aumentar o preço, diminuir a oferta de serviços e benefícios, tentando focalizar nas parcelas do mercado mais lucrativas, a fim de se evitar que esse excesso possa ser prejudicial à empresa.

A grande dificuldade é quando a empresa não cresce junto a demanda devido a escassez, podendo ser ela uma limitação de qualquer natureza, como de fornecimento de matéria-prima, falta de mão-de-obra especializada, limitações do espaço físico, há um caso desses atualmente no Brasil, que é o caos do transporte aéreo, o governo está desestimulando as pessoas a viajarem de avião, nota-se isso evidentemente pelo markup (aumento arbitrário) exagerado das passagens aéreas. Mas há também casos de superpopularidade de produtos, como por exemplo, uma loja de consertos eletrônicos já atingiu sua capacidade máxima, pois tem um serviço de ótima qualidade, a fim de conter os segmentos mais rentáveis os funcionários são instruídos a desencorajar os clientes pouco rentáveis, ou a empresa presta um mau serviço a esse segmento pouco rentável, podendo ainda dificultar o acesso a informações sobre seu produto. Um último estado necessário para o demarketing quando uma empresa precisa eliminar um produto ou serviço que alguns fiéis consumidores ainda exigem ou desejam.

O demarketing curiosamente por sua vez pode, curiosamente, servir para aumentar a demanda, nesse caso conhecido como demarketing ostensivo. Ao criar a aparência de não desejar mais consumidores, espera tornar o produto mais desejado pelo público. O profissional de marketing trabalha com o princípio de que as pessoas desejam o que pode ser mais difícil de conseguir, e pode até, de maneira masoquista, gosta de ser negligenciado pelo vendedor (KOTLER, 1971).

Há uma corrente que diz que só existe marketing, pois existe demarketing, sempre que se faz uma campanha para estimular um segmento você não esta estimulando ou até mesmo desestimulando outros segmentos. Um exemplo real é do anúncio do Nissan Sentra, em que a empresa utilizou uma música cujo refrão é “Não tem cara de tiozão, mas acelerou meu coração”, é um produto cujo target custumers (público-alvo) são homens, na faixa etário dos 30 anos, com alto poder aquisitivo. Automaticamente há um demarketing para outros segmentos, como jovens universitários que mal tem dinheiro para comprar pão.